Cuando exitosos triunfadores Alfa se confrontan para comprar y vender una mansión… en DE SALAS mediamos, para que ganen los dos.
El arte de mediar en negociaciones de compraventa entre personas de éxito requiere mucha experiencia, sensibilidad e inteligencia social, además de conocer bien las circunstancias, prioridades y concesiones, que cada una de las partes está dispuesta a ceder.
Uno de los aspectos de más valor añadido de nuestra actividad consiste en realizar una buena mediación, (que no es lo mismo que intermediar), para cerrar operaciones de alto valor entre compradores y vendedores muy potentes y buenos negociadores. Sus vidas están plagadas de éxitos profesionales, artísticos, deportivos, económicos o empresariales y eso imprime carácter.
La negociación suele empezar con la inevitable puesta en escena del “Yo no tengo prisa por vender” compensado por el “Yo no tengo prisa por comprar”. Estas personas de alto poder adquisitivo están acostumbradas a competir y a ganar en cualquier proyecto que acometen. A menudo caen en el riesgo de hacer de una negociación un campo de batalla en el que también tienen que salir victoriosos. A nosotros nos corresponde transformar esa situación en un “Win, Win”(Ganar-Ganar para ambos).
Personas alto poder adquisitivo
Habitualmente los compradores tienen recursos de sobra para pagar lo que el vendedor pide, pero sienten que deben optimizar la operación y comprar a mejor precio que nadie. Para el vendedor, también triunfador nato, es más una cuestión de principios: “No voy a malvender ni regalar mi casa”. Así que, casi siempre partimos de una situación antagónica con posturas inicialmente alejadas. Si dejamos que entren en un juego de confrontación de poderes, la operación puede estar en alto riesgo de no llegar a buen fin.
Otras veces, una o las dos partes, delegan en equipos de abogados o colaboradores altamente cualificados. Estos suelen intentar sobreproteger tanto a su cliente o jefe que, en ocasiones hacen propuestas contractuales queriendo enjaretar a la otra parte en teóricos supuestos fuera de la realidad previsible, lo que resulta irritante e inaceptable para la otra parte. Así, se produce una escalada de intentos de protección en supuestos impensables y rayanos en el delirio, con lo que la negociación se eterniza, se enquista y al final, se viene abajo.
Simplificar los conceptos y cubrir los riesgos que la experiencia nos ha mostrado que son los más frecuentes y realmente probables es lo que permite llegar a acuerdos equilibrados y en tiempo razonable. Es normal que, siendo las partes potentes y duros negociadores, sea extremadamente difícil que ellos solos lleguen a acuerdos equilibrados entre sí. De ahí la necesidad de contar con una mediación equidistante y neutral que ofrezca confianza y objetividad a ambos contendientes, en base a una alta cualificación, transparencia y experiencia como la que ofrecemos en DE SALAS.
Conocer los aspectos legales y fiscales de la operación resulta fundamental para dar una perspectiva completa a ambas partes y que realicen la compraventa con plena seguridad jurídica, lo que les evitará problemas y sinsabores, multas y recargos, cuando no peores consecuencias.
Se trata de dar servicio, asesoramiento e información exhaustiva del mercado a ambas partes para que se convenzan por sí mismas de cuál es la banda de precios en los que se pueden mover. La evidencia termina siendo aceptada por ambas y se pasa a otra fase, donde el procedimiento a seguir para acordar “los flecos” también debe ser consensuado. Es como una labor de micro-cirugía en la que hay que ir cosiendo cada pequeño detalle, con método, rigor, objetividad y paciencia.
Cada negociación en la que mediamos entre partes importantes por su preparación, inteligencia, nivel económico y profesional supone un nuevo reto. Tenemos que conseguir el “más difícil todavía”: para que siempre sigan ganando ambas partes y que nunca haya un perdedor.
Fernando de Salas, De Salas Consultores Inmobiliarios
Abogado, Agente de la Propiedad Inmobiliaria Colegiado.
