Cuando exitosos triunfadores Alfa se confrontan para comprar y vender una mansión…en DE SALAS mediamos, para que ganen los dos.
El arte de mediar en negociaciones de compraventa entre personas de éxito requiere mucha experiencia, sensibilidad e inteligencia social, además de conocer bien las circunstancias, prioridades y concesiones, que cada una de las partes está dispuesta a ceder.
Uno de los aspectos de más valor añadido de nuestra actividad consiste en realizar una buena mediación, (que no es lo mismo que intermediar), para cerrar operaciones de alto valor entre compradores y vendedores muy potentes y buenos negociadores. Sus vidas están plagadas de éxitos profesionales, artísticos, deportivos, económicos o empresariales y eso imprime carácter.
La negociación suele empezar con la inevitable puesta en escena del “Yo no tengo prisa por vender” compensado por el “Yo no tengo prisa por comprar”. Estas personas de alto poder adquisitivo están acostumbradas a competir y a ganar en cualquier proyecto que acometen. A menudo caen en el riesgo de hacer de una negociación un campo de batalla en el que también tienen que salir victoriosos. A nosotros corresponde tornar esa situación en un “Win, Win”
Habitualmente los compradores tienen dinero de sobra para pagar lo que el vendedor pide, pero sienten que deben optimizar la operación y comprar a mejor precio que nadie. Para el vendedor, también triunfador nato, es más una cuestión de principios: “No va a malvender ni regalar su casa”. Así que, casi siempre partimos de una situación antagónica con posturas inicialmente alejadas. Si dejamos que entren en un juego de confrontación de poderes, la operación puede estar en alto riesgo de no llegar a buen fin.
Conocer los aspectos legales y fiscales de la operación resulta fundamental para dar una perspectiva completa a ambas partes y que realicen la compraventa con plena seguridad jurídica, lo que les evitará problemas y sinsabores, multas y recargos, cuando no peores consecuencias.
Se trata de dar servicio, asesoramiento e información exhaustiva del mercado a ambas partes. La evidencia termina siendo aceptada por ambas y se pasa a otra fase, donde el procedimiento a seguir para “los flecos” también debe ser consensuado. Es como una labor de micro-cirugía en la que hay que ir cosiendo cada pequeño detalle.
Cada negociación en la que mediamos entre partes importantes por su preparación, inteligencia, nivel económico y profesional supone un nuevo reto. Tenemos que conseguir el “más difícil todavía”: que sigan ganado ambas partes y que no haya un perdedor.
NOTA: Intermedia el que compra un producto a un precio y lo revende a precio más elevado aportando algún valor añadido como preparación, empaquetado, plataforma logística, o distribución comercial.
Fernando de Salas, De Salas Consultores Inmobiliarios
Abogado y Agente de la Propiedad Inmobiliaria Colegiado.
